CAC 是什么?获客成本公式、基准与怎么算(2026)
CAC(客户获取成本,Customer Acquisition Cost)是你为拿下一个新客户平均花掉的钱。 公式是:CAC = 获客总花费(广告 + 营销 + 相关人力)÷ 同期新增客户数。CAC 本身不说明好坏,关键要和这个客户能带来的终身价值(LTV)对比——LTV 明显高于 CAC,增长才是健康、可持续的。
想直接把 CAC 和 LTV 放在一起算,用我们的 CAC/LTV 计算器;想核算单品成本,用利润计算器。
计算公式
CAC = 获客总花费 ÷ 同期新增客户数
获客总花费应包含广告费、营销工具、以及投在获客上的人力等,而不仅仅是媒体花费。只算媒体花费会低估真实 CAC。
要判断赚不赚,把 CAC 和 LTV 比,或和首单贡献毛利比:如果首单毛利就覆盖不了 CAC,你就得靠复购才能回本。
一个算例
某月你在获客上花了 $5,000,新增 250 个客户。CAC = 5,000 ÷ 250 = $20。如果每个客户的 LTV 是 $60,那么 LTV:CAC = 60:20 = 3:1,处于健康区间。如果 LTV 只有 $25,比例仅 1.25:1,说明你几乎没有利润空间,要么降 CAC,要么提 LTV。
CAC 与 LTV 的比例参考
| LTV:CAC | 解读 |
|---|---|
| 低于 1:1 | 亏损,每获一个客户就亏钱 |
| 1:1 - 3:1 | 偏紧,回本慢,需优化 |
| 约 3:1 | 常被视为健康的目标区间 |
| 高于 5:1 | 很好,但可能获客太保守,可加投放放量 |
3:1 只是常见经验值,不是铁律:高复购、长周期的品类可以接受更低的即时比例,冲动型单次购买则要求更高。
常见问题
CAC 多少算好? 没有绝对数字。关键看它和 LTV 的比例,常见的健康目标是 LTV:CAC ≈ 3:1。同样的 $20 CAC,对高 LTV 品很好,对一次性低价品可能就亏。
CAC 和 ROAS 有什么区别? ROAS 看单次广告营收回报;CAC 看拿下一个客户的成本。ROAS 偏向单次投放效率,CAC 偏向客户经济模型,配合 LTV 才能看清长期是否划算。
CAC 里应该算哪些成本? 不止媒体花费。应包含广告、营销软件/工具、代理或红人费用,以及投在获客上的人力。漏算这些会让 CAC 显得偏低、决策失真。
怎么降低 CAC? 提高转化率、优化受众与素材、增加自然流量与复购占比,以及提升客单价(AOV)让每次获客更值。
获客只是起点,真正决定你能花多少去获客的是客户的终身价值(LTV)——两者一起看才完整。